【海創(chuàng)營(yíng)銷師日志】一分服務(wù)一分情——海創(chuàng)河北衡水專賣店的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)之道!來源:海創(chuàng)集成吊頂十大品牌 發(fā)布時(shí)間:2019/12/9 8:58:35
海創(chuàng)集成墻面、集成吊頂河北衡水優(yōu)秀經(jīng)銷商查雪民在建材行業(yè)已有十余年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),他誠(chéng)信負(fù)責(zé),用心的服務(wù)著每一位客戶,因此也獲得了很多客戶的信任。專賣店通過老客戶轉(zhuǎn)介紹的單量能達(dá)總銷量的70%有余。且轉(zhuǎn)介紹的成交率達(dá)80%,如果能進(jìn)店了解,成交率能達(dá)95%。
想在老客戶轉(zhuǎn)介紹上取得成功,最主要還是取得客戶的信任,給客戶一個(gè)愉快滿意的裝修體驗(yàn)。對(duì)此,查總主要從兩方面著力:一是前期客戶的篩選;二是后期優(yōu)質(zhì)客戶的著重維護(hù)。在合作過程中,查總會(huì)通過言談舉止等對(duì)客戶有一個(gè)基礎(chǔ)的判斷,對(duì)于聲望高、話語權(quán)大的客戶,專賣店后期會(huì)著重維護(hù)。在平時(shí)專賣店會(huì)和老客戶們保持一定的聯(lián)系,節(jié)假日之類會(huì)帶上一些比較有特色的禮品回訪客戶。
比較經(jīng)典的一個(gè)案例是有一個(gè)開美容院的老客戶,去年轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)客戶。今年7月份首次來門店參觀,簡(jiǎn)單了解了一下產(chǎn)品。中途只溝通了下合作意向與簽約時(shí)間,11月底就直接交了定金讓專賣店著手裝修。類似的情況在老客戶轉(zhuǎn)介紹的訂單中很常見,基于對(duì)老客戶的信任,很多新客戶都少了很多顧慮,這對(duì)專賣店來說,談單壓力小了很多。
當(dāng)然再周到的服務(wù)與售后都是建立在產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)上的。專賣店的施工師傅都是特意從南方請(qǐng)過來的資深師傅,在工藝上制造上非常專業(yè)細(xì)致。很多客戶看了整裝效果后都會(huì)大大提升對(duì)海創(chuàng)板材的興趣。今年9月份就有一位客戶原本已經(jīng)選定了其它品牌,在參觀完一戶交付完成的案例后,從工藝、服務(wù)、價(jià)格等方面都對(duì)海創(chuàng)集成墻面板材有了更大的傾向。
談及經(jīng)營(yíng)中的困難,查總認(rèn)為板材價(jià)格對(duì)于自然進(jìn)店的客戶影響較大,有些客戶由于缺少對(duì)海創(chuàng)集成墻面板材的了解,會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮。自然進(jìn)店的客戶沒有信任基礎(chǔ),對(duì)于一個(gè)陌生品牌會(huì)本能的有一個(gè)顧慮,專賣店解釋起來比較費(fèi)勁。
對(duì)此海創(chuàng)集成墻面專賣店在門店特別展示了一些在當(dāng)?shù)乇容^有聲望的戶主訂單,很多客戶在看到案例以后,顧慮會(huì)少很多。專賣店從開店時(shí)候就準(zhǔn)備了一個(gè)裝了清水的收納箱,在里面泡入了海創(chuàng)板材,對(duì)于海創(chuàng)集成墻面板材的防潮防水、防腐防霉性能做展示,客戶只要通過實(shí)際觸摸就能深切地感受到。以及店內(nèi)還配備了油性筆、刨子等道具,對(duì)于顧客的種種顧慮,都可以通過真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)呈現(xiàn),以此打消客戶疑慮,增加客戶對(duì)專賣店的信任度。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)理念,查總認(rèn)為最重要的是誠(chéng)信和負(fù)責(zé),正如海創(chuàng)裝修的效果宣傳“所見即所得”一樣,認(rèn)真地服務(wù),為每一位客戶帶去最優(yōu)秀的產(chǎn)品。對(duì)于一些一味追求低價(jià),拿市場(chǎng)雜牌比價(jià)的消費(fèi)者,查總會(huì)耐心解釋說明,如若客戶不能接受也不會(huì)勉強(qiáng),為了簽單而簽單。他認(rèn)為作為一個(gè)高端品牌,品質(zhì)是基礎(chǔ)也是原則,如果為了跑量而降低價(jià)格,不顧質(zhì)量,那就本末倒置了,事業(yè)必定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。